آنچه یک بازاریاب بیمه باید بداند

  • توسط مدیر
  • شنبه , 1 دسامبر 2018
  • 0

آنچه یک بازاریاب بیمه باید بداند

از آنجایی موفقیت در هر حرفه و شغلی مخصوصاً بازاریابی نیازمند داشتن شناختی مناسب و کافی از آن حرفه و ابعاد آن است، به صورت فشرده و اجمالی همه آنچه یک بازاریاب بیمه باید از آن مطلع باشد را در این مقاله ارائه می دهیم در این مطلب تلاش شده تا به طور کلی در خصوص بیمه، اهمیت آن و خدماتی که یک شرکت بیمه­ گر ارایه می­دهد را به شکل ساده و کوتاه بیاوریم.

برای شما عزیزانی که قصد دارید به عنوان بازاریاب وارد حوزه کاری بیمه شوید، این شناخت بسیار ضروری و مهم است. چراکه مادامی که خودتان شناخت مناسبی از این حوزه ندارید نمی­توانید دیگران را برای خرید خدمات بیمه­ ای قانع کنید.

از سوی دیگر افزایش شناخت و اشراف تان بر حوزه کاری بیمه و خدماتی که در این بخش ارایه می­شود، اعتماد به نفس­تان را نیز به شکل مطلوبی ارتقا داده و به شما اجازه می­دهد با بکارگیری خلاقیت و ابتکار راه­های موثری را برای قانع کردن مشتریان بالقوه بکار گیرید.

در مقالات بعدی شما را با راهکارهای طلایی موفقیت در حوزه بازاریابی آشنا می­کنیم. اما در این بخش اولین و مهمترین راهکار را به شما می ­آموزیم:

اشراف کامل بر حوزه کاری بیمه و بازاریابی، مهمترین شرط موفقیت یک بازاریاب بیمه  است.

بازاریابی چیست؟

برای آنکه شغل بازاریابی را درک کنید، ابتدا باید با سه واژه و مفهوم کلیدی در این حوزه آشنا شوید:

الف) نیاز

همه انسان­ها برای برخورداری از آرامش، لذت و سعادت، به چیزهای مختلفی نیاز دارند. مواردی مثل نیاز به آزادی، نیاز به امنیت، نیاز به غذا، نیاز به آسایش، نیاز به داشتن حمایت و پشتیبانی، نیاز به محبت و …، بنابراین نیازهای هر انسان می­تواند مادی و فیزیکی و همچنین ذهنی و روانی باشد.

در حوزه کاری بازاریابی شما باید نیازهای هر انسان مرتبط با حوزه­ای که در آن فعالیت می­کنید را شناسایی کنید. برای مثال در حوزه بازاریابی بیمه، مهمترین نیازی که شما باید به آن عنایت داشته باشید نیاز به امنیت است. چراکه مهمترین خدمت صنعت بیمه به بشریت ایجاد امنیت است. امنیتی که بیمه برای مردم به همراه می­ آورد شامل موارد زیر است:

* امنیت مالی

* امنیت روانی

* امنیت شغلی

* امنیت سلامتی

* امنیت سودآوری و پیشرفت مالی

ب) خواسته

خواسته نمود و عینیت یافته نیاز است. برای مثال وقتی شخصی نیاز به غذا خوردن دارد (چون گرسنه شده)، در مرحله عمل خواسته ­اش تامین غذا برای رفع گرسنگی است.

هر فردی وقتی نیاز خود را شناخت، باید خواسته­­ اش را از طرق عملی پیگیری کند تا بتواند نیاز خود را رفع نماید. به نیاز به غذا تبدیل به خواسته تهیه غذا می­شود. پس فرد باید با تهیه غذا نیاز خود به غذا را برآورده کند.

ج) تقاضا

کسی که نیاز خود را شناخته و خواسته­ اش را معین کرده است، اگر دارای توان مالی لازم باشد برای تامین خواسته­ اش، ارایه تقاضا می­کند.

در واقع تقاضا، اعلام خواسته خود به فرد یا شرکتی است که می­تواند آن را تامین کند.

حال با شناخت مناسب از سه کلید­واژه و مفهوم بالا می­توانیم تعریف مناسبی از بازاریابی ارایه دهیم.

بازاریابی یعنی شناسایی نیاز یک مشتری، تبدیل این نیاز به یک خواسته و راضی کردن مشتری برای تامین این خواسته از طریق ارایه تقاضا به شما و شرکتی که برای آن کار می­کنید.

بر این اساس بازاریابی بیمه را نیز می­توان به صورت خلاصه و شفاف به شرح زیر تعریف کرد:

هر انسانی نیاز به امنیت مالی و روانی دارد اما خیلی­ ها از خطراتی که در این حوزه آنان را تهدید می­کند آگاه نیستند. بازاریابی بیمه یعنی اینکه شما نیاز به امنیت را به مخاطبان­تان یادآوری کنید تا خواست دریافت امنیت به شکل خدمات بیمه ­ای در آنها شکل بگیرد. حال شما باید آنان را اقناع کنید که شما و شرکتی که برای آن کار می­کنید، بهترین خدمات را با بهترین شرایط به مشتری ارایه می­دهد.

شاید با خود بگویید مگر ممکن است افراد از نیاز خود با امنیت آگاه نباشد؟ متاسفانه نه تنها ممکن است، بلکه خیلی از افراد اصولاً این نیاز خود را در حوزه ­های مختلف درک نکرده­ اند. بهترین مثال برای اثبات این مساله بحث بیمه شخص ثالث است.

شاید در مرحله اول به نظر برسد که کسی که خودرو دارد این احتمال را می­دهد که روزی تصادف کند، به کسی اسیب بزند و یا حتی باعث مرگ کسی شود که همگی این موارد خسارت مالی سنگینی را به وی تحمیل می­کنند و حتی ممکن است باعث از دست رفتن تعادل زندگی او و حتی به زندان افتادن فرد شود که زندگی ­اش را از هم می­ پاشد.

بنابراین نیاز به امنیت مالی و روانی برای یک صاحب خودرو باید امری بدیهی به نظر برسد. اما جالب است بدانید که تا قبل از آنکه پلیس راهنمایی و رانندگی بیمه شخص ثالث را اجباری کرده و جریمه­ های سنگینی برای عدم دریافت آن تعیین نماید، درصد نسبتاً پایینی از صاحبان خودرو بیمه شخص ثالث خریداری می­کردند و حتی امروز که جریمه­­ های سنگینی برای عدم استفاده از بیمه شخص ثالث اعمال می­شوند هنوز هستند عده زیادی که خود را از این بیمه بی­ نیاز می­دانند. چرا؟

پاسخ خیلی ساده و متاسفانه هولناک است. اغلب مردم تصور می­کنند که خطرات و بحران ­ها هرگز به سمت آنها نخواهد آمد. در واقع باور اینگونه است: مرگ برای همسایه است.

مخصوصاً در حوزه­ هایی که خطرات مرتبط با عملکرد افراد است، بسیاری به واسطه دست بالا گرفتن مهارت­ها و توانایی­ های خود، به سختی حاضر به پذیرش ریسک و خطرات احتمالی می­شوند.

برای مثال اگر شما به یک نفر بگویید چرا بیمه عمر نمی­ خری تا در دوران پیری که از نظر فیزیکی و جسمی ضعیف و ناتوان می ­شوی و نمی­توانی کار کنی، امنیت مالی داشته باشی. بسیاری به شما پاسخ خواهند داد که من آدم توانمندی هستم و آنقدر در دوران جوانی و میانسالی خوب کار می­کنم و ثروت­مند می ­شوم که دیگر در دوران کهنسالی نیازی به چیزی با عنوان بیمه عمر ندارم.

در حالی که واقعیت به خوبی نشان می­دهد که اتفاقات و خطراتی مثل از کار افتادگی، وضعیت اقتصادی ناگوار کشور و مسایل متعدد دیگری می­توانند مانع موفقیت مالی یک فرد شوند.

گام اول بازاریابی

بنابراین اولین گام یک بازاریاب این است که حتی نیازهای بدیهی یک انسان را به شکلی به او یادآوری نماید که این نیاز تبدیل به یک خواسته شود. بدین معنا که فرد در ازای این نیاز، خواسته مشخصی مثل داشتن یک بیمه عمر یا داشتن بیمه بدنه برای خودرو و بیمه آتش سوزی و سرقت را برای منزل را در ذهنش ایجاد کند.

اما با تبدیل نیاز به خواسته، کار شما به عنوان بازاریاب مخصوصاً بازایاب بیمه به اتمام نمی­رسد. چراکه حتی کسانی که نیاز خود و خواسته خود را می ­شناسند نیز، ممکن است شرکت دیگری را برای ارایه تقاضا و خرید خدمات بیمه­ ای در ذهن داشته باشند.

گام دوم بازاریابی

بنابراین در گام مهم و حساس بعدی شما به عنوان بازاریاب بیمه وظیفه دارید، مزیت­ها، فواید و سود همکاری افراد با بیمه­ ای که شما برای آن کار می­کنید را برای­شان تشریح و آنها را راضی کنید که از شما و شرکت شما خرید کنند، نه شخص دیگری.

متاسفانه بسیاری از کسانی که در حوزه بازاریابی به موفقیت نمی ­رسند، یا در این بخش ضعف دارند یا از توجه کافی به آن غافل می ­مانند. قرار نیست شما به عنوان بازاریاب بیمه فقط افراد را متوجه نیازهای حیاتی­شان بکنید. قرار است ضمن آگاهی­ بخشی، با تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، در سود خرید آنها شریک شوید.

بنابراین اقناع مشتری به خرید از شرکتی که شما برای آن کار می­کنید، گام مهم و نهایی ­تان به عنوان بازاریاب است که موفق­ تان را تضمین می­کند. در این مرحله شما باید اعتماد مشتری را جلب کنید و او را توجیه کنید که خرید از شما سود و منفعت او را تضمین می­کند.

در واقع این بخش از وظایف یک بازاریاب شامل طراحی و ارایه فرایندهای تبلیغاتی هدفمند و هوشمند است. شما باید بتوانید با ترسیم صحیح و صادقانه ویژگی­های خدمت بیمه­ ای که قصد فروش آن را دارید، نظر مشتری را نسبت به خود و مجموعه­ تان جلب کرده و او را برای خرید کردن راضی نمایید.

نکته مهم و بسیار حساس دیگری که در این بخش باید به آن اشاره کنم این است که خدمتی که شما در این گام به مشتری ارایه می­کنید باید متناسب با نیاز و خواسته واقعی مشتری باشد که این نیازمند آن است که شما شناخت مناسبی از مشتری و ذهنیت او پیدا کنید.

برای مثال اگر نیاز اصلی و اولویت ­دار یک مشتری تامین امنیت مالی ­اش در آینده و یا ایجاد سرمایه­ ای قابل قبول برای کسب و کار در سال­های آتی است، شما باید بیمه عمر را به فرد معرفی کنید نه دیگر خدمات بیمه ­ای را. یا شاید بررسی­ های­تان شما را به این نتیجه برساند که مشتری­تان به شدت نگران آینده فرزندان خردسالش است. از این رو شما در این حالت باید بیمه آتیه را به او معرفی کنید. بیمه­­ ای که از طریق آن فرد می­تواند سرمایه مناسبی را برای فرزندانش در آینده تامین کند.

در واقع یکی از هنرهای مهم بازاریابی این است که نیاز و خواسته واقعی مشتری را به خوبی شناسایی کرده و محصول یا خدمتی متناسب و قانع کننده به وی ارایه و معرفی کنید.

گام سوم بازاریابی

پس از آنکه مشتری قانع شد از شما و شرکتی که برای آن کار می­کنید، خدمت بیمه­ ای خریداری کند، شما در مرحله حساسی قرار می­گیرید. بدین معنا که باید مراحل ارایه تقاضا و خرید را به صورت شفاف و قابل فهم برای مشتری توضیح دهید.

یادتان باشد که اگر در این کار موفق عمل نکنید و مشتری احساس کند فرایند خرید از شما و شرکت­ تان سخت و پیچیده است دچار هراس و نگرانی می­شود و حتی ممکن است انگیزه­ های خود را برای همکاری با شما از دست بدهد.

بنابراین در این گام باید با دقت، آرامش و صبر و پرهیز از عجله و شتاب، با زبانی ساده، مراحل ساده خرید کردن را برای مشتری تشریح کنید. ضمناً در این مرحله باید به مشتری اجازه دهید شرایط مناسب خود را برای خرید انتخاب کند. پس به صورت جدی از تحمیل شرایط ذهنی خود به او پرهیز کنید.

برای مثال مثلاً وقتی مشتری قانع شده که از شما بیمه عمر بخرد، صرفاً با دادن آگاهی و مشورت­های کاربردی و صادقانه، به وی اجازه دهید خودش مبلغ پرداختی اول و مبلغ اقساط ماهانه را بسته به شرایطی که از نظرش مناسب است، انتخاب کند.

گام چهارم بازاریابی

یادتان هست که گفتیم بازاریابی بیمه به شما اجازه می­دهد به صورت تصاعدی درآمد خود را افزایش دهید؟ برای اینکه این امر محقق شود و شما بتوانید به صورت چشمگیری درآمد خود را ارتقا دهید، باید مشتریان قبلی را حفظ کرده و در کنار آنها مشتریان جدیدی را به دامنه کاری خود اضافه کنید که این امر نیازمند مرحله مهمی به نام پیگیری است. این وظیفه شامل یادآوری بیمه­ های در حال انقضاء به بیمه ­گذاران، پیگیری وصول حق بیمه و اقساط بیمه آنها و تمدید یا استمرار یافتن قراردادهای قبلی است.

بیمه و اهمیت آن

اگر می­خواهید یک بازاریاب بیمه موفق و حرفه­ ای شوید، باید به خوبی خدمات بیمه و اهمیت شرکت­های بیمه ای را بشناسید. برای پیدا کردن درکی مناسب از اهمیت بیمه، خوب است که با سابقه پیدایش آن آشنا شوید.

در زمان­های دور که هنوز بشر موفق به اختراع و کشف بسیاری از تکنولوژی­ ها و امکانات کارآمد امروزی نشده بود، صنعت کشتیرانی علیرغم اهمیت بسیاری بالایی که داشت، صنعتی به شدت خطرناک و ریسک­ آور بود.

بدین معنا که وقتی یک تاجر سرمایه و دارایی خود را در قالب کالاهای مختلف بار یک کشتی می­کرد تا از نقطه­ ای به نقطه دیگر برساند، ریسک زیادی را متحمل می­شود و ممکن بود با خطرات عدیده­ ای مواجه شود که سرمایه و دارایی او را به باد می­ داد.

از جمله در آن زمان دزدان دریایی ممکن بود به کشتی او دستبرد بزنند، ممکن بود کشتی درگیر طوفان­ های دریایی شده و غرق شود و ممکن بود به خاطر اشتباهات ملوانان دچار آتش­سوزی شود.

این ریسک آنقدر بالا بود که کم کم تاجران انگیزه و اشتیاق خود را برای بهره­ گیری از صنعت کشتیرانی برای تجارت از دست می­دادند. به همین روی در آن زمان اشخاص یا افرادی کار خود را به عنوان بیمه­ گر آغاز کردند که حاضر بودند با دریافت مبالغی مشخص، بار و سرمایه یک کشتی را بیمه کنند.

بدین شکل تاجران می­دانستند که اگر دچار خسران و زیانی شود، لااقل بخش مهمی از آن را می­توانند از طریق بیمه­ گذار جبران کنند. بدین ترتیب ریسک تجارت دریایی آنها به شکل محسوسی کاهش می­ یافت و می­توانستند به کسب و کار خود رونق بخشند.

شاید با خود فکر کنید که امروز به واسطه تکنولوژی­ها و دستاوردهای علمی شگرفی که بشر به آنها دست یافته، بسیاری از کارها ایمن­ تر شده و خطرات کمتری یک کسب و کار را تهدید می­کند. اما این برداشت، برداشت چندانی صحیحی نیست.

بله، تمام شرکت­ها و افراد تلاش می­کنند ایمنی کسب و کار خود را به طرق مختلف بهبود بخشند، اما به همان نسبت نیز خطرات بزرگتر و مهیب ­تری افراد و کسب­ و کارها را تهدید می­کند.

برای درک این واقعیت اجازه دهید به همان مثال کشتیرانی باز گردیم. این درست است که امروزه کشتی­های از امکانات ایمنی مختلف برخوردار شده­ اند اما هم حجم و ارزش مالی محموله­ های مالی که به منتقل می­کنند به شدت افزایش یافته و این ریسک کار را بالا برده و هم اینکه مثلاً  دزدان دریایی نیز به امکانات و تجهیزات جدیدتری برای سرقت یک کشتی دست یافته­ اند. از این رو صنعت کشتیرانی حتی بیش از گذشته خود را نیازمند خدمات بیمه ­ای می­داند.

بنابراین در دنیای کنونی نیز بیمه از جایگاه بسیار مهمی در کسب و کارها و زندگی اجتماعی مردم برخوردار است و نتایج و دستاوردهای شگرفی را به همراه داشته و دارد که از جمله می­توان به موارد زیر اشاره کرد:

* بیمه می­تواند به صورت جدی تضمین­ کننده سلامت و امنیت زندگی شخصی و خانوادگی افراد باشد.

* بیمه می­تواند از ورشکستگی­ های مالی یک خانواده که باعث بروز طلاق و انواع دیگر آسیب­های اجتماعی و خانوادگی می­شود جلوگیری کند.

* بیمه می­تواند حمایت­گر سازمان­ها و صنایع مختلف برای تضمین حرکت مستمر و رو به رشدشان باشد و از ورشکستگی و شکست­های سنگین آنها جلوگیری کند.

* بیمه در حوزه تجارت و بازرگانی نیز می­تواند امنیت مبادلات اقتصادی و تجاری را تضمین کرده و اشتیاق و امنیت خاطر طرفین معاملات تجاری را برای تضمین منافع خود فراهم آورد.

* بیمه می­تواند از انواع بحران­ها و آفت­های اجتماعی و انواع بحران­ها و ورشکستگی­های تجاری و اقتصادی جلوگیری کند.

بیمه چیست؟

بیمه ساز و کاری است که طی آن بیمه ­گر طی ملاحظاتی خاص متعهد می­شود ضرر و زیان­های احتمالی بیمه­ گذار را در یک دوره زمانی مشخص و به واسطه برخی حوادث از قبل تعیین شده جبران نموده و یا خدمات و پشتیبانی­های خاصی را نسبت به او اعمال نماید.

بنابراین بیمه ساز و کاری برای کاهش ریسک زندگی و کسب­ و کارهای مختلف بوده و از افراد، خانواده­ها و سازمان­ها و موسسات در برابر زیان­ها و خطرات احتمالی پشتیبانی می­کند.

بیمه­ گذار کیست

فرد یا سازمانی است که با پرداخت حق بیمه، جان، مال یا مسئولیت خود و دیگری را تحت پوشش حمایت­های بیمه­ ای قرار می­دهد.

بیمه ­گر کیست؟

سازمانی است که می­پذیرد در ازای دریافت مبلغ حق بیمه، خسارت­های بیمه­ گذار را در صورت بروز برخی حوادث خاص جبران کند.

حق بیمه چیست؟

مبلغی ثابت یا ماهانه یا سالانه است که بیمه ­گر برای ارایه خدمات بیمه­ ای خاص خود، از بیمه­ گذار طلب می­کند.

 

امید است با اطلاعات موجود بتوانید با اعتماد به نفس بالاتری وارد حوزه بازاریابی و فروش بیمه شوید، چنانچه نیازمند راهنمایی های بیشتری در این حوزه بودید پیشنهاد میکنیم در دوره های آموزشی ما که هر ماه در شرکت آریا تجارت برگزار می شود شرکت کنید.

  • facebook
  • googleplus
  • twitter
  • linkedin
  • linkedin
قبلی «
بعدی »

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

نوشته‌های تازه

مقالات

آیا شما جواب این سه سوال را می دانید؟