چه شغلی پولساز است؟

  • توسط مدیر
  • جمعه , ۳۰ شهریور ۱۳۹۷
  • 0

چه شغلی پولساز است؟

بیمه­ صنعت سودآور جهان

در ارتباط با فعالیت شرکت­های بیمه ­گر، نحوه و میزان سوددهی آنها و اصولاً سودآوری صنعت بیمه دو رویکرد کاملاً اشتباه وجود دارد که حاصل نگرش اشتباه افراد به صنعت بیمه و ساز و کارهای سودآوری و کاری آن است.

در دیدگاه اشتباه اول، افراد با خود تصور می­ کنند که شرکت ­های بیمه ­ای به واسطه تامین خسارت­ ها و ضرر و زیان ­های مالی شرکت ­ها و افراد مختلف، خیلی شرکت­هایی سودآوری نیستند.

این دست از افراد که چنین دیدگاهی دارند، گه گاه از خود می­ پرسند که اصولاً چرا یک شرکت باید ریسک فعالیت ­های تجاری و اقتصادی شرکت­ های دیگر را به جان بخرد و از آنها در برابر خطرات پشتیبانی کند؟

اینگونه افراد اصولاً به واسطه همین نگرش اشتباه خیلی رغبتی هم برای فعالیت در عرصه بیمه به عنوان بازاریاب و فروشنده بیمه نیز ندارند. چراکه تصور می­ کنند حاشیه سود این صنعت خیلی بالا نیست و از این رو به آنان نیز سهم جذاب و چشم گیری نخواهد رسید.

دیدگاه اشتباه دوم که دقیقاً بر خلاف نگرش اول شکل گرفته بدین شرح است که برخی از افراد باور کرده ­اند شرکت­ های بیمه­ ­گر، شرکت­ هایی متقلب و به شدت سودجو هستند که با استخدام وکلای حرفه ­ای و کارکشته از راهکارهای مختلفی برای فرار از مسئولیت­ های خود استفاده کرده و علیرغم وعده­ هایی که می­ دهند، آن چنان که باید و شاید به قول و قرارهای خود عمل نمی ­کنند.

این دسته از افراد، قبول کرده­ اند که صنعت بیمه سودآور است اما سود این صنعت را در تقلب و دور زدن قانون می ­دانند.

بنابراین این دست از افراد نیز خیلی تمایلی به ورود به عرصه بازاریابی و فروش بیمه ندارند. چراکه تصور می­ کنند همگان مثل آنها فکر می ­کنند و از این رو بازاریابی و فروش بیمه چندان کار جذابی نیست و شخصی که وارد این حوزه شده نمی­ تواند به موفقیت ­های چشم گیر دست یابد.

اما بر خلاف این دو تفکر غلط، صنعت بیمه، صنعتی به شدت اثرگذار و حساس در بازار تجارت جهانی است که هر روز نیز نقش و اهمیت خود را در مبادلات مالی و اقتصادی پررنگ ­تر می ­کند.

سهم و جایگاه صنعت بیمه

شاید شما هم مثل افرادی که نگاه درستی به صنعت بیمه ندارند، تصور می ­کنید که به واسطه پیشرفت ­های علمی و تکنولوژیک و البته امنیتی که در فضای بین ­المللی به واسطه قدرتمند­تر شدن سیستم ­های نظارتی و پلیسی حاصل شده، صنعت بیمه کم کم جایگاه و اهمیت خود را از دست داده است.

افرادی که چنین دیدگاهی دارند، مصادیقی عدیده را نیز برای اثبات صحبت­ های خود مطرح می ­کنند. از جمله:

ـ به واسطه بکارگیری سیستم­ های اطفاء حریق دیگر نیازی مثلاً به بیمه آتش سوزی نیست.

ـ به واسطه امنیت فضای حمل و نقل در عرصه تجارت جهانی، بیمه کردن محموله­ ها خیلی اهمیت چندانی ندارد.

ـ وقتی سیستم­ های بهداشتی و درمانی تا این حد رشد و پیشرفت داشته، چه نیازی وجود دارد که یک فرد خود را بیمه عمر کند؟

و بسیاری از مثال­ های دیگر که طرح آنها در این مجال نمی ­گنجد.

پیش از اینکه این برداشت ­های غلط را زیر سؤال ببریم، اجازه دهید به این نکته اذعان کنیم که ما فعالان عرصه بیمه نیز می ­دانیم فضای زندگی و کسب و کار و تجارت در عصر حاضر به شدت نسبت به گذشته بهبود یافته است اما این همه ماجرا نیست.

در مقابل پیشرفت­ های حاصل شده، مدرنیته و فضای امروزی تجارت بین­ المللی، ره آوردهای بی شمار دیگری را به همراه داشته که نقش و حساسیت بیمه را نیز تقویت کرده است. از جمله می ­­توان به موارد زیر اشاره کرد:

ـ یادمان باشد که در کنار ارتقای بهداشت و دستاوردهای پزشکی، عصر نوین شاهد ظهور انواع بیماری ­های کشنده و پیشرفته مثل سرطان، ایدز، هپاتیت و … نیز بوده است.

ـ یادمان باشد که به واسطه صنعتی­ تر شدن جهان، انواع آلودگی ­ها و تخریب­ های زیست محیطی شکل گرفته که سلامت بشر را به مخاطره می­اندازد.

ـ یادمان باشد سبک زندگی ماشینی خود ایجاد کننده بیماری­ هایی مثل فشار خون، سکته قلبی، دیابت و … بوده است.

ـ یادمان باشد که علیرغم دستاوردهای تکنولوژیک، ارزش خود خانه ­ها و دارایی ­های موجود در آنها نسبت به گذشته به شدت افزایش یافته و بروز حتی کوچک ترین خطر یا مشکلی، ضرر و زیان مالی بسیار بزرگی را ایجاد می ­کند.

ـ یادمان باشد علیرغم ارتقای امنیت خانه ­ها و سیستم­ های حمل و نقل، دزدان، خرابکاران و شیادان نیز برای دسترسی به اهداف شوم خود به امکانات و تکنولوژی­های جدید مجهز هستند.

ـ یادمان باشد که ارزش مبادلات تجاری هر روز و هر روز بیشتر می­ شود. دیگر عرصه تجارت محدود به کشورها نیست و اغلب برندها نه به عنوان یک برند ملی، بلکه به عنوان برندهایی چند ملیتی و بین­ المللی فعالیت می­کنند.

ـ از همه مهمتر یادمان باشد که دولت ­ها و سازمان ­های بین ­المللی برای ارتقای امنیت جهانی و فضای مبادلات اقتصادی و مالی، هر روز بیمه را در حوزه ­های بیشتری اجباری اعلام می­ کنند. مثل حمل و نقل دریایی که بیمه شدن هر محموله و هر کشتی در آن اجباری و الزامی است.

جالب است بدانید بر اساس آمارهای موجود جهانی و به اقرار مسئولان داخلی:

گردش مالی صنعت بیمه در جهان، هفت درصد از کل گردش مالی فضای اقتصاد و تجارت را شامل می ­شود.

برای اینکه متوجه شوید سهم هفت درصدی گردش مالی صنعت بیمه چقدر حساس و مهم است، به این نکته توجه داشته باشید که در دنیا صدها صنعت مختلف از صنایع سنتی و کلاسیک مثل خودروسازی گرفته تا صنایع مدرن و تکنولوژیک مثل صنایع متکی به فضای مجازی در حال فعالیت هستند.

سهم هفت درصدی صنعت بیمه از گردش مالی عرصه تجارت و اقتصاد بین­ الملل همچنین موید دو نکته مهم دیگر نیز هست:

یک اینکه همه روزه افراد و شرکت­های بی شماری از خدمات و حمایت­ های صنعت بیمه استفاده می ­کنند و بدین واسطه ملزم به پرداخت حق بیمه خود هستند که این رقم در عرصه جهانی، رقم بسیار بالایی را شامل می ­شود.

دوم نیز اینکه شرکت­های بیمه ­ای سالانه رقم ­های بسیار چشمگیری را برای جبران خسارت ­های رخ داده به افراد و شرکت­ های مختلف ارایه می ­دهند که این امر به امنیت زندگی­ اجتماعی مردم و همچنین امنیت فضای تجارت و اقتصاد کمک بسیار شایانی می ­کند.

خوشبختانه صنعت بیمه در کشور ما نیز، صنعتی در حال رشد و پیشرفت است و هر روز سهم بیشتری از گردش مالی فضای اقتصادی و تجاری و بازار مالی کشور را به خود اختصاص می ­دهد.

کما اینکه به اذعان رییس کل بیمه مرکزی، گردش مالی این صنعت در سال ۱۳۹۶ از رقم چشمگیر ۵۰۰ هزار میلیارد ریال گذشت.

البته آمارهای موجود نشان می­­دهد که صنعت بیمه در کشور ما هنوز نتوانسته در حد آمارهای بین المللی، سهم واقعی خود را پیدا کند اما با عنایت به اینکه کشور ما یک کشور در حال توسعه است، همین سهم نیز در شرایطی که می­دانیم وضعیت بیمه رو به رشد است، پذیرفتنی و منطقی است.

ضمن اینکه همین فاصله (بین جایگاه بیمه در ایران و جایگاه بیمه در جهان) این فرصت درخشان را در اختیار فعالان این عرصه مخصوصاً بازاریابان و فروشندگان بیمه ­های مختلف قرار می­دهد تا بتوانند با تلاش بیشتر، به سود و منفعت بیشتری نیز دست یابند. چراکه هنوز بیمه در ایران جا برای رشد بسیار زیادی دارد.

برای اینکه این موضوع را بهتر درک کنید اجازه دهید مثالی از حوزه مسکن و سرمایه­ گذاری بیان کنیم. همانطور که می ­دانید قیمت مسکن در کشور ما همیشه در حال رشد است.

بنابراین اگر مثلاً شما بخشی از سرمایه خود را در شهری مثل تهران اقدام به خرید خانه کنید، می­ توانید مطمئن باشید که در آینده سرمایه­ تان بیشتر شود. اما اگر همین سرمایه ­گذاری را در شهرکی تازه تاسیس انجام دهید که هنوز جا برای رشد و پیشرفت بیشتری دارد (مثلاً در آینده گازکشی می­شود و مترو به آنجا می ­رسد) قطعاً سودهای بسیار بیشتری به دست خواهد آورد.

نکته دیگری که در ارتباط با وضعیت و جایگاه صنعت بیمه در ایران باید به آن توجه کرد این است که مشکلات اقتصادی عدیده ­ای که در سال­ های اخیر به وجود آمده و باعث ورشکستگی بسیاری از سازمان­ها و شرکت­ها شده و همچنین خانواده­ های بسیاری را با مشکلات کمرشکن مالی مواجه ساخته، رویکرد مردم را به بحث بیمه و خدمات مختلف آن به شکل بهینه ­ای تغییر داده است.

کما اینکه مثلاً در سال­های اخیر خیلی از خانواده­ ها و والدین به جهت مشکلاتی که خودشان پشت سر گذاشته ­اند، از هم­ اکنون نسبت به بیمه کردن فرزندان خود (مثل بیمه عمر و سپرده­ های آتیه) اقدام می­ کنند تا بتوانند راحتی و آرامش فرزندان ­شان و خانواده ­شان را در آینده تضمین کنند.

بنابراین به جرات می­توان گفت که با وضعیت موجود می توان انتظار داشت که صنعت بیمه با شتابی بیشتر به رشد و پیشرفت خود در کشور ما ادامه دهد و هر سال سهم بیشتری از بازار مالی کشور را به خود اختصاص دهد.

بیمه صنعتی امن

نکته و مساله مهم دیگری که در ارتباط با صنعت بیمه ذهن مردم (مخصوصاً افرادی که برای ورود به این عرصه مردد هستند) را درگیر می­کند این است که اگر به واسطه اتفاقاتی خاص به یکباره بسیاری از بیمه­ گذاران دچار خسران شوند و بیمه مجبور شود خسارت­ های آنان را جبران کند، آیا این امکان وجود دارد که خود بیمه دچار ورشکستگی شود و بدین واسطه افرادی که برای آن بیمه کار می­ کنند نیز دچار خسران و زیان شوند؟

در پاسخ باید گفت که در گذشته و در سال­های دور این امکان وجود داشت. به طوری که برخی از بیمه­ ها حتی در شرکت­های توسعه یافته، به واسطه بحران­هایی که برای بیمه­ گذاران­شان در سطح گسترده رخ داد و آنان را مجبور کرد خسارت­ های سنگینی را پرداخت کنند دچار ورشکستگی شدند.

اما این تجربیات شرکت­های بیمه ­گر را به راهکارهایی هوشمندانه و کارگشا برای حمایت از خود و تضمین عدم ورشکستگی­ شان سوق داد. راهکاری که به صورت خلاصه می­ توان آن را این گونه معرفی کرد:

شرکت­های بیمه ­ای خود زیر مجموعه­ شرکت­های بزرگتر قرار می ­گیرند و توسط آنها پشتیبانی می­ شوند. در واقع خود شرکت­ های بیمه ­ای قراردادهای­شان را توسط شرکت­های بزرگتر (چه داخلی و چه بین ­المللی) بیمه می­کنند.

بدین ترتیب احتمال ورشکستگی یک شرکت بیمه ­ای به واسطه پشتیبانی­ هایی که از شرکت های بزرگتر و بالاتر دریافت می­کند تقریباً صفر است و از این رو به راحتی می­ توان ادعا کرد که صنعت بیمه صنعتی امن و با ریسک بسیار ناچیز است.

ضمن اینکه یادمان باشد اگر به احتمال بسیار کم، یک شرکت بیمه ­گر ورشکست هم شود، در هر کشوری، بیمه ­ای مادر (مثل بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران) که مجوز فعالیت را به آن شرکت­ بیمه ­گر اعطا کرده، بازپرداخت خسارت­ های مردم و تامین ضرر و زیان­ های احتمالی آنها را برعهده می­ گیرد.

مکانیزم سودآوری و پول­سازی شرکت­های بیمه 

اینکه شرکت­ های بیمه ­ای از وکلا و کارشناسان خبره­ای برای ارزیابی دقیق عمدی یا غیر عمدی بودن خسارت­ های وارده به بیمه ­گذاران و همچنین تعیین میزان خسارتی که باید دریافت کنند بهره می­ برند، واقعیتی صحیح و غیر قابل انکار است.

اما این بدان معنا نیست که سود فعالیت یک شرکت بیمه­ گر این است که سر مشتریان خود کلاه بگذارد و با فریب دادن او یا دور زدن قانون از زیر بار پرداخت خسارت­ های احتمالی شانه خالی کند.

اجازه دهید با صراحت به شما عزیزان عرض کنم که اگر حتی مواردی پیش بیاید که یک شرکت بیمه ­گر تلاش کند از زیر تعهدات خود شانه خالی نماید، بیشتر از آنکه به مشتریان لطمه بزند، به خودش لطمه زده است.

چرا؟ نکته مهمی که باید در عصر حاضر به آن توجه کنیم این است که در صنایع مختلف، تقریباً دیگر انحصاری وجود ندارد، امری که در گذشته وجود داشت.

برای مثال در گذشته در تمامی حوزه­ ها و صنایع­، برندهایی فعالیت می ­کردند که به صورت انحصاری آن حوزه را به قبضه خود در آورده بودند و بدین واسطه خیلی خود را ملزم به پاسخ­گویی به جامعه و همچنین رعایت حقوق مصرف ­کنندگان نمی ­دانستند.

اما در عصر کنونی، فضای فعالیت ­های انحصاری، جای خود را به فضای فعالیت ­های رقابتی داده است. کما اینکه در کشور ما نیز شرکت­ های بیمه ­گر بسیار متعددی فعالیت می ­کنند که مردم می ­توانند به صورت ارادی و اختیاری از بین آنها، شرکتی را برای همکاری انتخاب کنند.

به نظر شما در چنین فضایی، مثلاً اگر شرکت بیمه ­گر X به تعهدات خود به درستی عمل نکرده و از زیر مسئولیت ­های خود شانه خالی کند، غیر از اینکه به واسطه بدنام شدن و خوردن برچسب­ های بی­ مسئولیتی، مشتریان فعلی خود را کم کم از دست بدهد و در رقابت با دیگر شرکت­ ها برای جذب مشتری ناتوان شود، چه چیز دیگری عایدش می ­شود؟

در عصر حاضر دیگر کمتر برند یا شرکتی می­ تواند بحث مشتری ­مداری را مورد اغفال قرار دهد و در عین حال در این بازار به شدت رقابتی که تمام شرکت ­های رقیب از همه امکانات معقول برای کسب سهم بیشتر از بازار استفاده می ­کنند، بتواند به رشد و پیشرفت خود ادامه دهد.

همین واقعیت در کشور ما نیز در حوزه بیمه صادق است. اگر بیمه X کم کاری کند، مردم به سمت بیمه­ های دیگری که همه روزه در حال تبلیغ خود و خدمات­شان هستند می ­روند.

در چنین شرایطی آیا اگر مدیر یک شرکت بیمه­ گر بودید، ریسک این شکست بزرگ را به جان می ­خریدید تا مثلاً به واسطه عدم پایبندی به چند قرارداد، سود بیشتری نصیب­تان شود؟

سود شرکت­های بیمه از کجا ناشی می­شود؟

شرکت­ های بیمه ­گر در تمام دنیا برای سودآوری و افزایش درآمدهای خالص خود از دو راهکار منطقی و حساب­ شده استفاده می­ کنند که در ادامه آنها را تشریح می ­کنیم.

در کنار این دو روش، آنها از طریق تبلیغات، پایبندی به قراردادها و حسن انجام کار تلاش می ­کنند اعتبار و ارزش اجتماعی خود را بالا برده و به واسطه اعتمادسازی سهم بیشتری از بازار را از آنِ خود کنند.

دو روش اصلی سودآوری یک شرکت بیمه شامل موارد زیر است:

۱ـ جذب مشتری بیشتر:

سود اصلی و راهکار اصلی برای درآمدزایی هر شرکت بیمه­ ای دستیابی به مشتریان بیشتر و وفادار است.

اگر یک شرکت بیمه ­ای بتواند سهم بیشتری از بازار کاری را برای خود کسب کرده و مشتریان را به صورت گسترده به سوی خود جذب کند، به واسطه افزایش حق بیمه­هایی که دریافت می­کند، قطعاً به سود و منفعت بیشتری نیز دست می ­یابد.

حال در این بین اگر همین شرکت بیمه­ گر بتواند از طریق خدمات ­رسانی شفاف و مسئولانه، مشتریان فعلی خود را به مشتریانی وفادار تبدیل کند که هم در موارد آتی از خدمات این شرکت بهره بگیرند و هم دیگران را برای همکاری با این شرکت تشویق کنند، قطعاً میزان سودآوری­اش به شکل چشم­ گیری افزایش می­ یابد.

به همین منظور در سال­ های اخیر اغلب شرکت­ های بیمه ­گر حساسیت زیادی نیز روی آموزش نیروی انسانی خود مخصوصاً افراد شاغل در بخش فروش و بازاریابی دارند. چراکه می­ دانند این افراد ویترین کاری آنها هستند و نوع خدمت­ رسانی و تعامل شان با مشتری، روی اعتبار خود شرکت نیز اثر می­ گذارد.

۲ـ حساسیت بر روی امنیت و سلامت زندگی و کار بیمه­ گذار:

در کنار جذب مشتری، شرکت بیمه­گذار باید مراقب باشد که به واسطه درگیر شدن به پرداخت خسارت ­ها در پرونده ­های متعدد، درآمدهای خود را به شدت از دست ندهد.

برای این منظور آنها در هنگام عقد قرارداد روی شرایط زندگی و کسب و کار فرد بیمه ­گذار دقت عمل زیادی به انجام می ­رسانند.

برای مثال اگر قرار باشد یک شرکت بیمه­ گر، یک کشتی باری را بیمه کند، در هنگام انعقاد قرارداد حتماً از نکاتی مثل دارا بودن سیستم اطفاء حریق، سالم بودن قطعات اصلی کشتی و … مطمئن می­ شود.

بدین ترتیب آنها با بروز چنین حساسیت­ هایی تلاش می­ کنند سود خود را تضمین کرده و از وارد شدن خسارت ­های سنگین به خود جلوگیری نمایند.

همین اتفاق در ارتباط با بیمه ­هایی مثل بیمه آتش ­سوزی، سلامت، بیمه عمر و … نیز رخ می ­­دهد.

سودآوری بازاریابی و فروش بیمه

هر صنعتی حداقل از دو حلقه اصلی:

* طراحی و تولید کالا یا خدمات

* فروش و بازاریابی

تشکیل می­ شود که در این میان فروش و بازاریابی از اهمیتی دو چندان نسبت به تولید برخوردار است.

شما اگر بهترین محصول دنیا را تولید کنید اما در بازاریابی و فروش آن موفق نباشید، قطعاً بعد از مدتی به واسطه عدم درآمدزایی صحیح دچار مشکل و در نهایت ورشکستگی می­ شوید.

متاسفانه در کشور ما علیرغم جایگاه مهم و حساسی که فروش و بازاریابی و به تبع آن، فعالیت فروشندگان و بازاریابان برخوردار است، خیلی ­ها نگرش درستی به فروش و بازاریابی ندارند و نمی ­دانند که فعالیت در این حوزه تا چه حد می­ تواند آنها را به موفقیت­ های بزرگ مالی و اعتباری برساند.

اجازه دهید با ذکر یک مثال این نکته را مشخص سازیم. اخیراً جلسه­ ای برای بیمه­ با یکی از بزرگترین تولیدکنندگان هود و اجاق گاز در کشور داشتیم. صاحب و مدیرعامل این برند بزرگ و معتبر اذعان می ­کرد که در سال ­های اولیه، کارش را نه با تولید، بلکه با فروش محصولات مشابه در بازار آغاز کرده است.

او در ادامه گفت: وقتی به واسطه بازاریابی و فروش خوب، روابط قدرتمندی ایجاد کردم و توانستم در بین مشتریان جایگاه و اعتبار خوبی به دست آورم، با خودم گفتم چرا اکنون به جای فروش محصولات دیگران، محصولات خودم را تولید نکنم.

بر همین اساس وارد عرصه تولید شدم و به واسطه اینکه قدرت اصلی در حوزه کاری ­ام (یعنی روابط خوب با مشتریان) در اختیار من بود، به عنوان تولیدکننده نیز توانستم به سرعت از رقبا سبقت بگیرم.

در واقع مثالی که عرض کردم بیانگر آن است که فروشندگان و بازاریابان در تمامی دنیا نه تنها می­ توانند درآمدهای بسیار زیادی را به دست آورند بلکه به واسطه روابط قدرتمند و موثری که با مشتریان ایجاد می ­کنند، در خیلی از موارد می ­توانند خواسته­ های خود را به تولیدکنندگان نیز تحمیل کنند.

ویژگی­های ارزنده فروش و بازاریابی بیمه

در تمام صنایع تولیدکنندگان علیرغم سرمایه­ گذاری­­های کلانی که انجام می ­دهند و ریسک مالی بالایی که متحمل می­ شوند، نمی ­توانند بیشتر از درصد مشخصی سود را از فروش محصولات خود به دست آورند.

در کشور ما حاشیه سود تولیدکنندگان در بهترین شرایط در صنایع مختلف چیزی بین ۱۰ تا نهایتاً ۲۰ درصد است. اگر این سهم را با رقم و میزان سرمایه ­گذاری آنان مقایسه کنیم متوجه می شویم که این سود خیلی بالایی نیست.

اما فروشندگان و بازاریابان بدون اینکه نیاز به سرمایه­ گذاری کلان (در مقایسه با تولیدکنندگان) داشته باشند می­ توانند از سود و سهم معقولی برخوردار شوند. برای مثال در کشور ما سود خرده فروشی در حوزه مواد غذایی ۲۵ درصد است. این در حالی است که یک فروشنده خرد، سرمایه بسیار کمتری را نسبت به تولیدکننده به کار گرفته است.

در حوزه بیمه نیز همین شرایط وجود دارد. بدین معنا که شرکت ­های بیمه ­گر برای طراحی انواع خدمات بیمه ­ای، پرداخت حقوق کارشناسان و کارکنان خود و همچنین پرداخت خسارت­های احتمالی سرمایه­ گذاری کلانی را انجام می­ دهند.

اما فروشندگان و بازاریابان بیمه بدون اینکه نیاز به سرمایه­ گذاری خاصی داشته باشند می­ توانند از سهم خوبی از فرایند سوددهی و درآمدزایی شرکت­ های بیمه ­ای برخوردار شوند.

علاوه بر اینها فعالیت در عرصه فروش و بازاریابی بیمه دارای مزایا و ویژگی ­های بسیار مهمی نسبت به دیگر حوزه­­ ها می­ باشد که در ادامه به برخی از مهم ترین آنها اشاره می ­کنیم:

* بازاریاب و فروشنده خدمات بیمه ­ای، نیاز به سرمایه ­گذاری و تجهیزات خاص و پیچیده ­ای برای فعالیت خود ندارد. او تنها با دسترسی به کاتالوگ­ ها و بروشورهای معرفی بیمه و با اتکا به هنر سخنوری و مشتری­ یابی، می­ تواند به سوددهی بسیار خوبی دست یابد.

* سهم بازاریابان و فروشندگان بیمه از میزان درآمدزایی هر قرارداد (با عنایت به اینکه فروشنده سرمایه­ گذاری خاصی نکرده) بسیار منطقی و جذاب است.

برای مثال اجازه دهید سهم نمایندگان و بازاریابان بیمه عمر را (فرمولی که در اغلب بیمه­ ها رعایت می ­شود) با هم مرور کنیم:

۷۵ درصد از حق بیمه پرداختی در سال اول (به شرط آنکه از ۳۰ در هزار سرمایه بیمه تجاوز نکند) به عنوان کارمزد بیمه عمر به نماینده و یا بازاریاب پرداخت می ­شود.

علاوه بر این در سال­های بعد و مادامی که بیمه ­گذار نسبت به پرداخت حق بیمه عمر خود اقدام می ­کند، سه تا چهار درصد از کل حق بیمه وصولی به نماینده بیمه یا بازاریاب بیمه به عنوان هزینه پیگیری اعطا می ­شود.

* بازاریابان و فروشندگان بیمه دامنه فعالیت بسیار گسترده ای نسبت به فروشندگان و بازاریابان دیگر حوزه­ ها دارند. در واقع تقریباً تمامی مردم و تمامی شرکت­ ها و سازمان­ ها می ­توانند مشتری بالقوه آنها باشند.

این در حالی است که بسیاری از حوزه ­ها، به واسطه تخصصی بودن و خاص بودن، مشتریان و بازار گسترده ­ای ندارند و بدین واسطه فروشندگان و بازاریابان ­شان با سختی­ ها و مشکلات بسیاری برای رقابت با دیگران و دسترسی به مشتریان مواجه هستند.

* بازاریابان و فروشندگان بیمه نیاز به آموزش­های خاص و پیچیده ندارند. چراکه خدمتی که آنها عرضه می­ کنند، خدمتی عمومی است و عموم مردم و مدیران آشنایی نسبی با آن دارند.

* بازاریابان و فروشندگان بیمه می ­توانند از مزایای تمدید قراردادها نیز استفاده کنند.

در واقع بیمه خدمتی است که فرد برای مدت­ های طولانی و به صورت مستمر به آن  نیاز دارد. از این رو اگر بازاریابان و فروشندگان بتوانند مشتریان وفادار را برای خود ایجاد ­کنند می­ توانند به صورت مستمر از قراردادها و تمدید قراردادهای آنان سهم ببرند.

* خدمتی که بازاریابان و فروشندگان بیمه عرضه می­ کنند، خدمتی مفید و سودمند برای مشتریان است و بدین واسطه آنها به نوعی در امری خیر مشارکت می ­کنند.

* اغلب بیمه ­ها پشتیبانی ­ها و آموز­ش ­های خوبی را به بازاریابان و فروشندگان خود ارایه می ­دهند.

یک مثال از فردی موفق در عرصه بازاریابی بیمه:

در کشور آمریکا شرکت­ های بیمه­ گر متعددی فعالیت می ­کنند که هر یک جذابیت ­ها و خدمات خاص خود را طراحی کرده و ارایه می­ نمایند. اما بی ­شک یکی از بزرگترین و موفق ­ترین آنها شرکت بیمه ­گر متروپالین معروف به Metlife است.

این شرکت در حوزه بیمه عمر در آمریکا پیش تاز است و بیش از ۵۰ میلیون نفر از خدمت بیمه عمر آن استفاده می­ کنند. همین شرکت بزرگ و معتبر زمین ه­ای را فراهم آورده تا فردی ایرانی به نام دکتر فخارزاده بتواند تنها از طریق بازاریابی بیمه ­های عمر، به ثروت و اعتباری بسیار بالا دست یابد.

داستان این ایرانی موفق به صورت خلاصه به شرح زیر است:

در سال ۱۹۵۵ دکتر فخارزاده به واسطه تحصیل همسرش در دانشگاه کرنل نیویورک مجبور می ­شود از ایالت واشنگتن به نیویورک نقل مکان کند. او علیرغم اینکه دارای مدرک دکتری بود به واسطه بحران ­های اقتصادی آمریکا در آن سال ­ها تا مدتی نتوانست شغل مناسبی برای خود پیدا کند.

بعد از مدتی بیکاری، دکتر فخارزاده به یک اداره کاریابی مراجعه کرده و آنها کار در بیمه را به او پیشنهاد می ­کنند. دکتر به بیمه مراجعه می­ کند و بعد از یک مصاحبه حضوری دقیق، اعتماد به نفس و پشتکار خود را به نمایش گذاشته و کار را دریافت می ­کند.

در آمریکا رسم و روال کار در حوزه بیمه این گونه است که شما نمی­ توانید در بدو و آغاز کار به عنوان نماینده و بازاریاب اصلی بیمه کار کنید و باید مدتی به عنوان دستیار با یک بازاریاب یا نماینده قدیمی همکاری نمایید تا بتوانید راه و رسم کار را از او یاد بگیرید.

بر این اساس دکتر فخارزاده نیز در ابتدای کار تنها مسئولیت وصول حق بیمه­ های عمر فروخته شده (آن هم فقط در خیابان ۴۷ نیویورک) را برعهده می­ گیرد که عایدی خیلی زیادی برایش ندارد.

اما از آنجایی که او به خود و توانایی­ هایش اعتماد داشت، به افرادی که تازه ازدواج کرده یا بچه­ دار شده بودند و یا امکان مالی جدیدی برای شان فراهم شده بود، پیشنهاد خرید بیمه عمر می ­دهد و اصطلاحاً کار بازاریابی و فروش بیمه را نیز به صورت موازی آغاز می ­کند.

عملکرد او در این زمینه آنقدر درخشان بود که مدیران بیمه را مجاب کرد که خیلی زود او را به عنوان فروشنده بیمه قبول کرده و نمایندگی رسمی به وی اعطا کنند.

بدین ترتیب او با فروش و درآمدزایی بالا برای خود و بیمه، از یک کارگزار ساده بیمه کار خود را آغاز و تا مدیریت ارشد فروش در این شرکت بزرگ پیشرفت کرد.

به طوری که حتی سال­ها بعد شرکت بیمه Metlife تصمیم گرفت او را به عنوان مدیرعامل خود در ایران انتخاب کند که البته آقای فخار این پیشنهاد را نپذیرفت و ترجیح داد همچنان به عنوان بازاریاب و فروشنده بیمه فعالیت کند.

امروز دکتر فخار زاده نه تنها میلیون­ها دلار سرمایه برای خود به دست آورده و ثروتی عظیم را رقم زده، بلکه به عنوان یک کارشناس معتبر و ارزشمند جهانی در مراسم  و کنفرانس ­های بسیاری به سخنرانی و آموزش می­ پردازد.

جالب است بدانید که وقتی ایشان در سن ۶۵ سالگی به سن بازنشستگی رسید از شرکت تقاضا کرد که او را بازنشسته نکند، شرکت به دلیل موفقیت­ های بزرگ او، این پیشنهاد را پذیرفت.

او اکنون در آستانه سن هشتاد سالگی همچنان برای شرکت Metlife کار می ­کند و این باور که با رسیدن به سن بازنشستگی افراد دیگر قادر به نشان دادن کارایی لازم نیستند را نیز زیر سوال برده است.

کما اینکه به واسطه موفقیت ­های دکتر فخارزاده، امروز هر یک از بازاریابان و نمایندگان فروش بیمه Metlife، اگر خواستار ادامه کار بعد از دوران بازنشستگی باشد، شرکت با پیشنهاد او موافقت می ­کند.

همه چیز درباره بازاریابی بیمه

همانطور که پیش از این نیز تاکید کردیم، بازاریابی مخصوصاً بازاریابی بیمه یک شغل معتبر، امن و البته به شدت درآمدزاست که می­ تواند شما را در مسیر رشد و پیشرفت­ های شگرف قرار داده و بسیاری از توانمندی ­ها و ظرفیت ­های درونی­ تان را شکوفا سازد.

اما پیش از آنکه تشریح کنیم بازاریابی بیمه دقیقاً چیست و چه مراحلی را شامل می ­شود اجازه دهید سه مفهوم کلیدی در بازاریابی را با هم مرور کنیم. یادتان باشد که در فصل بعد نیز به تشریح رموز و راهکارهای کلیدی موفقیت در عرصه بازارابی بیمه خواهیم پرداخت.

نیاز (Need):

حس درونی افراد در مسیر برخورداری از یک زندگی سالم، لذت­ بخش و دارای امنیت است. برای مثال می ­توان به نیاز به آزادی، نیاز به پشتیبانی و حمایت، نیاز یه غذا، نیاز به مورد محبت واقع شدن و … اشاره کرد.

نیاز انسان­ ها می ­تواند شامل نیازهای فیزیکی و نیازهای احساسی، عاطفی و روانی باشد.

در حوزه بیمه نیازهایی که مد نظر بازاریابان قرار می ­گیرد شامل موارد زیر است:

* نیاز به امنیت

* نیاز به حمایت

* نیاز به اطمینان و آسودگی خاطر

* نیاز به پیشرفت مالی

خواسته (Want):

خواسته نمود و عینیت یافته نیاز است. برای مثال وقتی شخصی نیاز به غذا خوردن دارد (چون گرسنه شده)، در مرحله عمل خواسته ­اش تامین غذا برای رفع گرسنگی است.

هر فردی وقتی نیاز خود را شناخت، باید خواسته­ ­اش را از طرق عملی پیگیری کند تا بتواند نیاز خود را رفع نماید. نیاز به غذا تبدیل به خواسته تهیه غذا می­ شود. پس فرد باید با تهیه غذا نیاز خود به غذا را برآورده کند.

تقاضا (Demand):

کسی که نیاز خود را شناخته و خواسته ­اش را معین کرده است، اگر دارای توان مالی لازم باشد برای تامین خواسته­ اش، ارایه تقاضا می ­کند.

در واقع تقاضا، اعلام خواسته خود به فرد یا شرکتی است که می­ تواند آن را تامین کند.

بازاریابی بیمه چیست؟

اگر بخواهیم تعریف ساده ای از بازاریابی بیمه ارایه دهیم باید بگوییم:

بازاریابی بیمه یعنی شناسایی نیازها و خواسته­ های مشتریان، معرفی صحیح خدمات بیمه ­ای متناسب با آن نیازها و زمینه ­سازی برای اینکه مشتری بتواند تقاضای خود را ارایه و خدمت بیمه­ ای مورد نظر خود را دریافت کند.

یادمان باشد که فروش بیمه به مشتریان بالقوه با سه چالش عمده مواجه است:

۱) عدم آگاهی از نیاز خود:

خیلی از مشتریان نیاز واقعی خود در ارتباط با بیمه را نمی ­شناسند.

بنابراین اولین وظیفه یک بازاریاب بیمه این است که از طریق ارایه اطلاعات ارزشمند مشتری را نسبت به نیازهای حساس خود در ارتباط با بیمه مثل نیاز به امنیت و آرامش و نیاز به پیشرفت مالی آشنا کند.

برای مثال همانطور که می­ دانید هرکس خودرو دارد باید این احتمال را نیز پیش­ بینی کند که ممکن است روزی دچار تصادف شده و به خودروهای دیگر و حتی سلامت انسان­ های دیگر آسیب برساند.

از این رو هر فردی که صاحب یک خودرو است نیاز دارد که از خود و امنیت مالی­ اش در برابر خطرات مربوط به رانندگی و تصادف محافظت کند.

شرکت­ های بیمه­ ای برای پاسخگویی به این نیاز بیمه شخص ثالت را طراحی کرده­ اند. بیمه ای که در هنگام تصادفات، به جای صاحب و راننده خودرو، خسارت­ های وارد شده به خودروها یا افراد مقابل را پوشش می ­دهد.

اما متاسفانه بسیاری از مردم ایران هنوز با این نیاز خود یعنی نیاز به تامین خسارت­ های احتمالی حاصل از تصادفات آشنا نیستند. کما اینکه اگر سازمان راهنمایی و رانندگی بیمه شخص ثالث را اجباری نمی ­کرد، بسیاری تن به پرداخت حق بیمه شخص ثالث و بیمه کردن خودروی خود نمی ­دادند.

زندان­ های کشور ما پر از افرادی است که در گذشته به واسطه عدم بهره گیری از بیمه شخص ثالث دچار تصادف شده و به واسطه عدم توانایی مالی برای پرداخت خسارت ­های وارد شده به طرف مقابل، به زندان افتاده ­اند.

همین نکته در ارتباط با دیگر خدمات بیمه­ ای نیز صادق است. اغلب مردم باور دارند که خانه ­شان هرگز آتش نخواهد گرفت و آتش ­سوزی حادثه ­ای است که صرفاً برای دیگران رخ می ­دهد.

خیلی ­ها باور دارند که از سلامت و قدرت جسمی زیادی برخوردار هستند و می­ توانند تا سال های پایانی عمر خود در کهنسالی کار کنند و برای خود و خانواده خویش درآمدزایی کنند. از این رو نیاز خود به تامین امنیت مالی در هنگام از کار افتادگی، بیماری و … را نیز شناسایی نکرده ­اند.

بنابراین یکی از هنرهای بازاریاب بیمه که می ­تواند زمینه ­ساز موفقیت ­های شگرف او باشد، این است که با گفتار و رفتاری متین و دلچسب و به دور از توهین و بدرفتاری، بتواند ناآگاهی مردم نسبت به نیازهای بیمه ­ای خود را تبدیل به آگاهی کرده و فرد را نسبت به خطراتی که او و خانواده­اش را تهدید می ­کند آگاه سازد.

۲) عدم انتخاب بیمه مورد نظر بازاریابی برای تامین خواسته:

در کنار کسانی که نیازهای بیمه ­ای خود را نمی ­شناسند، هستند مشتریان بالقوه ­ای که نیاز خود را شناخته و بدین واسطه خواسته خود را نیز از شرکت ­های بیمه ­ای تعیین کرده ­اند.

اما این دسته  از مخاطبان نیز هنوز مشتری بالفعل و اصلی بیمه ­ای که شما بازاریابی آن را برعهده دارید نیستند. چراکه هنوز شرکت بیمه ­گر شما را برای همکاری تعیین نکرده ­اند. بنابراین:

دومین وظیفه یک بازاریاب بیمه­ آن است که با توصیف ویژگی­ های بیمه­ ای که برای آن کار می ­کند و تبلیغ صحیح و صادقانه ویژگی­ های خدمت بیمه­ ای که ارایه می ­دهد، مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند.

این بخش از وظایف یک بازاریاب شامل طراحی و ارایه فرایندهای تبلیغاتی هدفمند و هوشمند است. در واقع شما مثل خود شرکت بیمه­ ای نیازی به تبلیغات کلی و گسترده ندارید و تبلیغات شما باید محدود و معطوف به مشتری یا مشتریانی باشد که مخاطب رایزنی و گفتگوی­ تان قرار گرفته ­اند.

شما باید بتوانید با ترسیم صحیح و صادقانه ویژگی­ های خدمت بیمه ­ای که قصد فروش آن را دارید، نظر مشتری را نسبت به خود و مجموعه­ تان جلب کرده و او را برای خرید کردن راضی نمایید.

نکته مهم و بسیار حساسی که در این بخش باید به آن اشاره کنم این است که خدمتی که شما در این گام به مشتری ارایه می ­کنید باید متناسب با نیاز و خواسته واقعی مشتری باشد.

برای مثال اگر نیاز اصلی و اولویت ­دار یک مشتری تامین امنیت مالی­اش در آینده و یا ایجاد سرمایه­ ای قابل قبول برای کسب و کار در سال­های آتی است، شما باید بیمه عمر را به فرد معرفی کنید نه دیگر خدمات بیمه­ ای را.

در واقع یکی از هنرهای مهم بازاریابی این است که نیاز و خواسته واقعی مشتری را به خوبی شناسایی کرده و محصول یا خدمتی متناسب و قانع کننده به وی ارایه و معرفی کنید.

۳) زمینه ­سازی برای ارایه و تحقق تقاضای خرید:

وقتی مشتری مایل شد از شما خرید کند، باید ساز و کار مشخص و قابل درکی را برای او طراحی کنید که تقاضایش را ارایه و خدمت بیمه­ ای مورد نظر خود را خریداری نماید. بنابراین:

سومین وظیفه مهم بازاریاب بیمه این است که ساز و کار ارایه تقاضا و خرید بیمه را برای مشتری تعریف و تسهیل کند تا مشتری بتواند با آگاهی و رضایت کامل و با کنار زدن تردیدها و نگرانی­ های خود امر خرید را انجام دهد.

برای مثال شاید وقتی قصد فروش خدمت بیمه عمر را دارید، با این نکته مواجه شوید که هر یک از مشتریان شما دارای شرایط خاص خود هستند. مثلاً فرد اول ممکن است به واسطه تمکن مالی نسبتاً مناسب بتواند ماهانه مبلغ خوب و قابل قبولی را پرداخت کند اما فرد دوم از این تمکن برخوردار نباشد.

یادتان باشد که وظیفه شما تحمیل شرایط مورد نظر خودتان به فرد مقابل نیست. شما نباید به طمع دریافت سود بیشتر، فرد را مجبور سازید رقم بیشتری را به صورت ماهانه پرداخت کند. این امر باعث می­شود مشتری دچار تردیدها و نگرانی­ های بیشتری شده و کم کم حتی از خرید منصرف شود.

بنابراین در مثال فوق، شما باید ساز و کاری منطقی را برای خرید به مشتری ارایه دهید که او هم احساس کند قادر به عملی کردن تقاضای خود هست و هم اینکه می­تواند بدون دغدغه به تعهدات خود عمل کند.

ضمن اینکه او باید درک کند که با همین رقم به ظاهر ناچیز و کمتر نیز می­ تواند نقش بزرگی در تامین امنیت مالی آینده خود ایفا کند.

مشتری باید بداند که شما شرایط او را درک می­ کنید و به او و شرایطش احترام می­ گذارید.

۴) ‍ پیگیری بیمه ­های قبلی:

در کنار سه وظیفه مهمی که تا اینجا به شما معرفی کردیم، از آنجایی که اغلب بیمه­ ها مستمری و قابل تمدید هستند، بازاریاب بیمه وظیفه مهم دیگری را نیز دارد. این وظیفه اینگونه تعریف می ­شود:

چهارمین وظیفه مهم یک بازاریاب بیمه پیگیری بیمه­ های قبلی است. این وظیفه شامل یادآوری بیمه ­های در حال انقضاء به بیمه­ گذاران، پیگیری وصل حق بیمه آنها و تمدید یا استمرار یافتن قراردادهای قبلی است.

برای مثال اگر شما بازاریابی بیمه شخص ثالت خودرو هستید، باید با تهیه یک لیست مشخص و کارآمد، بدانید که بیمه هر یک از مشتریان­تان چه زمانی به اتمام می ­رسد. بدین شکل شما می­ توانید از طریق تماس یا ارسال پیامک و با بهره ­گیری از دیگر روش­ های پیگیری، مشتری خود را مجاب کنید که بیمه سال جدید خود را نیز از شما خریداری نماید.

یا اگر بازاریاب بیمه عمر هستید، باید از طریق برقراری یک تعامل سازنده و محترمانه با بیمه ­گذاران، آنها را تشویق کنید که به موقع حق بیمه­ های ماهانه یا سالانه خود را پرداخت کنند تا هم خودشان همچنان از مزایای بیمه بهره مند شوند و هم شما بتوانید به موقع از سود حاصل از بازاریابی خود استفاده کنید.

امکانات و تجهیزات مورد نیاز برای بازاریابی بیمه:

همانطور که در فصل قبل گفتیم یکی از مزایای شغل بازاریابی بیمه این است که به تجهیزات و امکانات خاص و گران ­قیمت نیازی ندارد. اما برخورداری از یک سری امکانات و تجهیزات باعث می­ شود شما بتوانید برنامه­ ریزی بهتر و کارآمدتری برای کار خود انجام داده و پیگیری موثرتری را برای یافتن مشتریان و نگهداری صحیح از آنها شکل دهید.

بنابراین در این بخش، به شما امکانات و تجهیزات را در قالب دو دسته «ضروری و حساس» و «کارآمد» معرفی می ­کنیم. مواردی که در دسته ضروری و حساس قرار می­گیرند را باید حتی المقدور تهیه کنید اما موارد کارآمد، خیلی ضروری نیستند اما می ­توانند به بهبود عملکرد شما کمک کنند.

از این رو اگر در بدو کار نمی ­توانید تجهیزات و امکانات کارآمد را نیز تهیه کنید نگران نباشد. من مطمئن هستم اگر به درستی کار کنید و رموزی که در فصل بعد معرفی می­شوند را به درستی دنبال نمایید، خیلی زود می ­توانید امکانات و تجهیزات خود را کامل نمایید.

۱ـ حداقل یک خط تلفن: (حساس و ضروری)

شما تنها با داشتن حداقل یک تلفن ثابت یا یک خط تلفن همراه می­ توانید راه ارتباطی خوبی با مشتریان خود ایجاد کنید. مشتریان نیاز دارند به صورت مداوم و هر زمان که لازم می­ دانند با شما در ارتباط باشند تا از طریق شما برای سوالات و ابهامات خود پاسخ لازم را دریافت کنند.

ضمن اینکه خود شما نیز برای برقراری ارتباط نیاز به کانال­ ها و راه ­های ارتباطی دارید که بهترین آنها تلفن است، چه تلفن ثابت و چه تلفن همراه.

۲ـ کارت شناسایی معتبر: (حساس و ضروری)

مادامی که مشتریان احساس نکنند که شما نماینده یا بازاریاب رسمی و معتبر یک شرکت بیمه ­ای هستید اصولاً نه به شما اعتماد می­ کنند و نه خیلی اجازه می ­دهند وقت­شان را برای گفتگو و رایزنی بگیرید.

خوشبختانه تمام شرکت­های بیمه­ گر، برای بازاریابان خود کارت شناسایی معتبر صادر می­ کنند. نکته مهمی که شما در این بخش باید همیشه به یاد داشته باشید این است که این کارت را همواره همراه خود داشته باشید.

۳ـ ایمیل و راه­های ارتباطی مجازی: (حساس و ضروری)

با عنایت به اینکه اینترنت و فضای مجازی به صورت گسترده­ ای در حال نفوذ در زندگی مردم است، هر بازاریابی باید از تمام پتانسیل ­های ارتباطی ـ اطلاع­ رسانی موجود در این فضا به نحو احسن استفاده کند.

بنابراین داشتن یک ایمیل برای اطلاع ­رسانی و پیگیری امور با مشتریان، داشتن یک کانال یا صفحه در تمامی رسانه­ های مجازی فراگیر مثل تلگرام و اینستاگرام و مواردی از این دست به شما کمک می ­کند به صورت گسترده و جامع هم در ارتباط و تعامل با مشتریان فعلی خود قرار گیرید و هم بتوانید از مسیر تبلیغ و معرفی صحیح خدمات بیمه ­ای، مشتریان جدیدی را برای خود پیدا کنید.

یادتان باشد که راه­ های ارتباط مجازی، این امکان را در اختیار شما قرار می ­دهد تا با کمترین هزینه (شاید حتی در حد صفر) بتوانید با سطح بسیاری گسترده ­ای از مخاطبان و مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید.

البته بکارگیری خلاقیت و هوشمندی در این مسیر بسیار مهم است. چه بسا اگر بتوانید کانالی در فضای مجازی ایجاد کنید که اطلاعات و مطالبی را در اختیار مشتریان قرار دهد و بدین واسطه بتوانید اعضای زیادی را به سمت خود جذب کنید، می ­توانید در لابلای این مطالب جذاب، تبلیغات و اطلاع ­رسانی ­های بیمه­ ای خود را برای جذب مشتری نیز انجام دهید.

۴ـ بانک اطلاعاتی مشتریان: (حساس و ضروری)

چه به صورت مکتوب و چه با استفاده از رایانه یا تبلت، شما باید یک بانک اطلاعاتی از مشتریان بالقوه و بالفعل خود ایجاد کنید. این بانک اطلاعاتی به شما کمک می­ کند، مراحل کار خود را به صورت دقیق برنامه ­ریزی و مستندسازی کنید و به صورت مستمر اقدامات و اهداف­ تان را دنبال کنید.

این بانک اطلاعاتی باید شامل نام و مشخصات کلی مشتریان (چه بالفعل و چه بالقوه)، راه­ های تماس و ارتباط و ثبت مراحل پیگیری و همچنین ثبت اقدامات آتی باشد.

برای مثال اگر برای یک مشتری کاتالوگ ارسال کرده و منتظر پاسخ او هستید، باید این وضعیت را در بانک اطلاعاتی ثبت و ضبط نمایید. حتی بهتر است برای زمان پاسخ­گویی نیز موعدی را مشخص و ثبت کنید تا بتوانید دقیقاً در همان موعد پیگیری ­های لازم را انجام دهید.

بانک اطلاعاتی هم به شما کمک می کند اطلاعات ­تان را حفظ و به شکل صحیح نگهداری کنید، هم باعث می­ شود بتوانید برنامه­ ریزی و پیگیری دقیقی را در امر بازاریابی محقق سازید. بنابراین وجود این بانک اطلاعاتی و تکمیل و بهره­ گیری مستمر از آن در کار شما بازاریابان بسیار مهم و حیاتی است.

۵ـ کاتالوگ­ ها و بروشورهای معرفی خدمات: (حساس و ضروری)

اینکه تصور کنید در قالب یک گفتگوی یک ساعته می­ توانید تمام مشتریان را برای خرید قانع کنید، تصور اشتباهی است. بسیاری از مشتریان حتی وقتی به شدت برای خرید راغب شده­ اند، ترجیح می ­دهند در خلوت و در زمانی مشخص اطلاعات مربوطه را مجدداً ارزیابی کرده و یا حتی با افراد امین و وکلای خود برای خرید مشورت کنند.

از این رو شما برای تکمیل و پیشرفت کار خود نیاز به کاتالوگ­ ها و بروشورهایی دارید که به صورت جامع و مانع اطلاعات هر یک از خدمات بیمه­ ای، ویژگی­ ها و مزیت ­های آنان را برای مشتریان تشریح کرده و شیوه­ های دقیق مالی بهره ­مندی آنها از مزایای بیمه را برای­شان تشریح کند.

خوشبختانه تمامی شرکت­ های بیمه­ گر این کاتالوگ ­ها و بروشورها را چه به صورت مکتوب و چه به صورت فایل­ های الکترونیک که قابلیت جابجایی در فضای مجازی را دارند تهیه می­ کنند و در اختیار شما قرار می­ دهند.

۶ـ دفتر کار: (کارآمد)

اگر شما دارای دفتر یا مکان شیک و شکیلی برای گفتگوها و دیدارهای حضوری باشید، می­ توانید به شکل بهتری بر روی مشتریان خود اثر گذاشته و اعتماد و اطمینان آنها را جلب کنید.

برخورداری از یک دفتر یا مکان کاری ثابت، کلاس کاری شما را ارتقا داده و وجهه و اعتبارتان را در ذهن مشتریان ارتقا می­دهد. البته با عنایت به اینکه شما برای یک شرکت بیمه­ گر معتبر کار می ­کنید، نبود این دفتر مانع موفقیت ­تان نیست، اما بودنش باعث تسهیل امور کاری­تان می ­شود.

مراحل کار بازاریابی بیمه:

حال که با وظایف اصلی یک بازاریاب بیمه و تجهیزات مورد نیاز او آشنا شدید، اجازه دهید مراحل کاری یک بازاریاب که به صورت مستمر باید آنها پیگیری نماید، مشخص سازیم.

۱ـ شناسایی مخاطبان بالقوه و موثر:

هر خدمت بیمه­ ای جامعه­ ای از مخاطبان را تشکیل می­دهد که شما باید به صورت دقیق آنها را شناسایی کنید. برای مثال اگر شما بازاریاب بیمه حمل و نقل هستید، قاعدتاً یک معلم مشتری بالقوه شما محسوب نمی­ شود.

بنابراین اولین اقدامی که یک بازاریاب باید انجام دهد شناسایی مخاطبان بالقوه و یافتن بانک اطلاعاتی از آنان است. برای مثال، اگر شما بازاریاب بیمه حمل و نقل هستید، شرکت­ های حمل و نقل و انواع تولیدکنندگان، واردکنندگان و صادرکنندگان می­ توانند جزو جامعه مخاطبین بالقوه شما قرار گیرند.

۲ـ شناسایی و طراحی راه کارهای ارتباطی با مشتریان:

وقتی مشتریان خود را به خوبی شناختید، باید راه کارهایی موثر و کارآمد را برای برقراری ارتباط با آنان، معرفی خدمات و بازاریابی و فروش محصولات بیمه­ ای طراحی کنید.

یادتان باشد که بکارگیری شیوه­ های ثابت و یکسان در ارتباط با همه مشتریان امر هوشمندانه ­ای نیست و چه بسا هر یک از دسته ­های مخاطبان عادت به استفاده از روش های خاصی داشته باشند. بنابراین انتخاب هوشمندانه راه ­های ارتباطی به شما کمک می ­کند راندمان کارتان را بالا ببرید.

راهکارهای ارتباطی احتمالی با مشتریان شامل موارد زیر است:

* تماس تلفنی

* مراجعه حضوری به دفاتر، محل زندگی یا محل کار مشتریان

* ارتباط از طریق ایمیل و فضای مجازی

* حضور در نمایشگاه ­ها، همایش­ ها، گردهمایی و …

* رایزنی با اتحادیه­ ها و انجمن­ های صنفی

و ….

۳ـ معرفی و پرزنت:

سومین مرحله کاری بازاریابان این است که خدمت یا خدمات بیمه­ ای مورد نظر خود را به شکلی وزین و جذاب به مشتریان معرفی و پرزنت کنند. این کار شامل معرفی ویژگی­ های خدمات مورد نظر و همچنین تبیین ثمرات و نتایج بهره­ مندی از آن در زندگی و کسب و کار مشتریان است.

۴ـ پیگیری (فالو کردن):

یادتان باشد که اولین معرفی ­ها و جلسات بازاریابی معمولاً به نتیجه نمی ­رسند. چراکه مشتریان ترجیح می ­دهند مدت زمان مشخصی را درباره خرید خود فکر و بررسی کرده و مشورت­ های لازم را انجام دهند.

در این میان بازاریابانی که امر پیگیری و اصطلاحاً فالو کردن را به درستی انجام می ­دهند، می­ توانند با نشان دادن پشتکار و تعهد کاری خود، مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب کنند.

اما آنانی که خیلی زود دلسرد شده و با شنیدن چند جواب منفی، دست از تلاش می ­کشند هرگز به موفقیت ­های شگرف دست نمی ­یابند.

۵ـ حمایت و پشتیبانی:

یادتان باشد که بعد فروش خدمت بیمه ­ای، کار شما به عنوان بازاریاب به اتمام نمی­ رسد. اگر می ­خواهید مشتریانی وفادار برای خود ایجاد کنید که همیشه از شما خرید کنند و حتی شما را به دوستان و آشنایان خود نیز معرفی کنند، باید رویکردی حمایتی داشته باشید.

یادتان باشد که مشتریان اطلاعات و اشراف اطلاعاتی کاملی نسبت به بیمه و خدمات بیمه­ ای ندارند و از این رو ممکن است به صورت مداوم ابهامات یا سوالاتی برای­شان ایجاد شود.

ضمن اینکه حتی ممکن است به واسطه ناآگاهی مشکلات و مسایلی را برای خود به وجود آورند.

از این رو لازم است شما همیشه حامی و پشتیبان آنها باشید. شما باید سوالات آنها را به دقت و با حوصله پاسخ دهید و حمایت ­های لازم برای رفع مشکلات­ شان را ارایه کنید. بدین شکل اعتبار زیادی کسب کرده و اعتماد کامل مشتریان خود را جذب خواهید کرد.

رموز طلایی ثروت­ آفرینی در بازاریابی بیمه 

امیر راکبی – افراد موفق بسیاری که امروز صاحب ثروت، قدرت و اعتبار بالایی در بازار تجارت بین ­المللی هستند، کار خود را از امر فروش و بازاریابی آغاز کرده­ اند. کما اینکه پیش از این نیز تاکید کردیم که فعالیت در عرصه فروش و بازاریابی، با ایجاد روابط موثر و قدرتمند، باعث می ­شود شما در آینده بتوانید به قدرت و اعتبار بسیار خوبی دست یابید.

اما سوالی که اکنون می ­خواهیم برای آن پاسخ­ هایی مطمئن و کاربردی را ارایه دهیم این است که چگونه یک فرد می ­تواند در حوزه بازاریابی بیمه، به موفقیت ­های شگرف دست یابد و ثروت و اعتبار خوبی را برای خویش رقم بزند؟

با ما همراه باشید تا با رموز کلیدی موفقیت در این عرصه آشنا شویم.

۱ـ برخورداری از یک مربی کارکشته:

بر اساس این ضرب المثل که نیازی نیست از اول چرخ را اختراع کنیم، نیازی نیست شما همه چیز را در حوزه بازاریابی بیمه با آزمون و خطا و با صرف هزینه و وقت زیاد یاد بگیرید.

در این عرصه افراد خبره و آگاهی هستند که می ­توانند تجربیات گران ­بهای خود را در اختیار شما قرار دهند، نکات کلیدی کاری را به شما گوشزد کرده و اشتباهات ­تان را برای­تان مشخص سازند.

بنابراین اولین رمز موفقیت در عرصه بازاریابی بیمه این است که در بدو امر فقط به داشته­ ها و توانایی­ های خود تکیه نکنید و این کار را با عنوان دستیاری و در کنار یک بازاریاب کارکشته و با تجربه آغاز کنید.

بله در آینده شما می­ توانید با بکارگیری خلاقیت و ابتکار و البته توانمندی­های خاص خود، روش­ ها و راهکارهای بسیار کارگشایی را خلق کرده و به موفقیت ­های شگرف دست یابید. اما بهتر است در روزها و ماه ­های اول کارتان، از یک فرد موفق کمک بگیرید و اصول اولیه و مهم را از او کسب کنید.

بکارگیری این روش باعث می­ شود شما با راهکارهای موثرتر و همچنین راهکارهای غیر کارآمدی که به بن بست می ­رسند آشنا شوید و به سرعت در مسیر پیشرفت قرار گیرید.

۲ـ هدفمندی و برنامه ­ریزی:

اگر می ­خواهید از حداکثر توان و ظرفیت خود استفاده کنید و در مسیر کار بازاریابی بیمه، همیشه با پشتکار و با اراده حرکت نمایید، برای خود اهدافی مشخص و قابل دسترس را تعیین نمایید.

مثلاً تعیین کنید که در فصل اول کاری­ تان به چه میزان مشتری یا چه میزان از فروش می ­خواهید دست یابید، در سال اول چه رکوردهایی را باید ثبت کنید، چگونه و در چه زمانی باید کار خود را گسترش داده و دامنه یا جامعه جدیدی از مشتریان را وارد عرصه کار بازاریابی ­تان کنید.

برای مثال یکی از بازاریابان موفقی که بنده با او کار کردم، به من می­گفت: من برای یک سال، سه سال، پنج سال و ده سال آینده­ ام برنامه­ ریزی کردم. در سال اول بیشترین مشتریان من از جمع خانواده، اقوام، دوستان، همکاران قبلی و کسانی بود که به نوعی با آنها آشنایی داشتم.

این انتخاب باعث شد از اعتبار و آشنایی قبلی ­ام برای کسب موفقیت در کمترین زمان استفاده کنم. بعد در سال­های آتی توانستم به واسطه تجربیات و اعتماد به نفسی که کسب کرده بودم، توانستم جامعه مشتریان بیشتری را جذب کرده و به موفقیت برسم.

وقتی اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت خود را مشخص ساختید، باید برای تحقق آنها برنامه­ ریزی کنید. این برنامه ­ریزی باید موارد زیر را شامل شود:

۱ـ میزان و ساعات کاری روزانه و هفتگی ­تان را مشخص سازد.

۲ـ ابزارها و روش ­های کاری را مشخص سازد.

۳ـ دستاوردهای هر بخش را مشخص و همچنین اشتباهات و اشکالات را مشخص کند.

۴ـ چالش ­ها و مزایای کاری ­تان را مشخص و برای جلوگیری از اثرگذاری مشکلات و بکارگیری حداکثری مزایای کاری­ تان، راهکارهای مورد نظر را طراحی کند.

۳ـ به روز رسانی دانش و اطلاعات کاری خود:

یکی از دلایل مهمی که باعث می­شود افراد نتوانند در درازمدت به موفقیت­های شگرف دست یابند این است که به واسطه کسب چند پیروزی و موفقیت کوچک در بدو کار خود، به توانایی­ها و داشته های فعلی خود بسنده می­کنند و دیگر نیازی برای اینکه خود، اطلاعات و مهارت­های شان را ارتقا دهند، احساس نمی­نمایند.

بنابراین یکی از رموز موفقیت در عرصه بازاریابی بیمه آن است که به صورت مداوم کتاب­ها و مقالات روز در حوزه بازاریابی را مطالعه کنید و دانش و اطلاعات خود را در این حوزه و نسبت به راهکارهای موثر ارتقا بخشید.

اگر گشتی در بازار کتاب کشور بزنید کتاب­های بسیاری را در این حوزه پیدا می­کنید. ضمن اینکه در فضای اینترنت نیز مقالات و کتاب­های متعددی وجود دارند که به شما در به روز رسانی اطلاعات و دانش بازاریابی­تان کمک می­کنند.

۴ـ اشراف کامل بر خدماتی که عرضه می­کنید:

هیچ چیزی برای یک بازاریاب و فروشنده کشنده­تر و مخرب­تر از این نیست که با سوالی از سوی مشتریان مواجه شود که پاسخ آن را نمی­داند. این امر باعث می­شود بازاریاب اعتبار و ارزش خود را در نگاه مشتری از دست بدهد و نتواند به هیچ نحو اعتماد مشتری را جلب کند.

مشتریان همیشه به فروشندگان و بازاریابانی اطمینان می­کنند که به صورت کامل بر کار و خدماتی که عرضه می­کنند اشراف دارند. اما متاسفانه اغلب بازاریابانی که در حوزه بیمه فعالیت می­کنند، شناختی کلی و محدود از خدمات بیمه­ای دارند و تنها تلاش می­کنند با گفتن حرف­هایی هیجان­انگیز، مشتریان را به خرید مایل سازند.

اما وقتی با مشتریانی برخورد می­کنند که حساسیت و هوشمندی بیشتری دارند و سوالاتی جزئی اما مهم را می­پرسند، خیلی پاسخ روشنی برای ارایه ندارند.

اینکه شما در پاسخ به یک سوال مشتری در ارتباط با خدمت بیمه­ای بگویید: «من در این حوزه اطلاعات لازم را ندارم، اجازه دهید از همکارانم یا مدیرم بپرسم»، به معنای شکست کامل شما در آن فرایند بازاریابی است.

بنابراین لازم است پیش از آغاز مراحل بازاریابی، ابتدا خودتان به صورت دقیق با خدمات بیمه­ای (در حوزه کاری­تان) آشنا شوید، اگر سوالی دارید از مدیران و بازاریابان قدیمی­تر در میان بگذارید و اطلاعات و اشراف کاری­تان را تکمیل کنید.

حتی بد نیست از بازاریابان با تجربه بخواهید لیستی از سوالات معمول مشتریان را برای شما مشخص سازند و بعد از خود آنها برای طراحی پاسخ­های لازم کمک بگیرید.

۵ـ کارشناس معتمد و دلسوز مشتریان خود باشید:

فروشندگان موفق بیش از آنکه بر روی امر فروش تمرکز کنند، تلاش می­کنند نقش یک مشاور و کارشناس خبره، آگاه و دلسوز را برای مشتریان خود ایفا کنند. بدین شکل آنها از طریق ارایه اطلاعات، راهنمایی­ها و پشتیبانی­های کارگشا، اصطلاحاً مشتریان را نمک­گیر خود می­کنند و بدین واسطه در امر فروش و بازاریابی نیز به موفقیت­های بسیار بزرگتری دست می­یابند.

خود شما تا به حال چند بار این بازخورد را شنیده­اید: چه فروشنده خوبی بود. چقدر راهنمایی­های خوبی می­کرد.

اگر شما نقش یک راهنما و کارشناس معتمد را در ذهن مشتریان ایجاد کنید، حتی دیگر رابطه مشتری و فروشنده را بین خودشان و شما احساس نخواهند کرد. آنها وقتی به نزد شما می­آیند احساس می­کنند که به دوستی قابل اطمینان، آگاه و خبره مراجعه کرده­اند که می­تواند مشکلات ذهنی آنها را رفع کرده و بهترین گزینه­ها را برای بهبود زندگی­ در اختیارشان بگذارد.

بدین شکل شما نه تنها مشتریان زیادی را برای خود ایجاد می­کنید، بلکه بخش عمده­ای از آنها تبدیل به مشتریانی وفادار و شیفته می­شوند. مشتریانی که رابطه با شما را به عنوان یک دارایی ارزشمند برای خود تلقی می­کنند و با افتخار وقتی کسی در جستجوی خدمات بیمه­ای است، شما را به وی معرفی می­نمایند.

برای اینکه تبدیل به کارشناس و مشاوری معتمد شوید باید نکات زیر را رعایت کنید:

ـ رویکردی همدلانه داشته باشید نه رویکردی سودجویانه.

ـ هرگز از دایره صداقت و صراحت با مشتریان خارج نشوید. شاید بتوانید یکبار یک مشتری را فریب دهید اما بدین ترتیب بنیان اعتماد را در رابطه خود با او تخریب می­کنید.

ـ با روی باز و با حوصله و لبخند به سوالات و حرف­های مشتریان گوش دهید و با خوش­رویی و صبر به تمام ابهامات ذهنی آنها پاسخ دهید.

ـ از اینکه بارها به شما مراجعه کرده و حتی سوالات تکراری بپرسند، خشمگین و عصبانی نشوید.

ـ سعی کنید با زبانی ساده مسایل گهگاه پیچیده را برای­شان توضیح دهید. از مثال و مصداق­های عینی برای قابل فهم­تر شدن سخن­تان استفاده کنید.

ـ سعی کنید خدمات­تان را بیشتر از حوزه کاری­تان گسترش دهید. برای مثال اگر احساس کردید به دنبال فروشنده معتبری در حوزه خودرو می­گردند و شما این شخص را می­شناسید، از کمک کردن در این زمینه نیز به آنها دریغ نکنید.

ـ طوری با مشتریان برخورد کنید که احساس حماقت و کوچکی نکنند. در عین اینکه به آنها اطلاعات می­دهید به صورت مداوم تاکید کنید که آنها در حوزه کاری خودشان یک فرد معتبر و ارزشمند هستند.

ـ مشتریان خود را به خوبی بشناسید و به چیزهایی که برای­شان اهمیت دارد، اهمیت بدهید. مثلاً اگر طرف مقابل معلمی است که در صحبت­هایش به شغل معلمی و تجربه­اش اشاره می­کند، به او انشان دهید که تا چه حد برای شما این شغل و این خدمت مهم و ارزشمند است.

۶ـ فرایند خرید را برای مشتری­تان تسهیل کنید:

مهمترین کاری که مشتری باید انجام دهد رضایت به خرید و پرداخت وجه است. تلاش کنید بقیه کارهای مربوط به خرید را به سهل­ ترین شکل در اختیار او قرار دهید.

برای مثال اگر برای خرید مشتری باید یک سری کپی از شناسنامه، کارت ملی و دیگر مدارک شناسایی خود ارایه دهد، او را مجبور نکنید خودش به یک مغازه فتوکپی مراجعه کند.

ـ اگر برای­تان مقدور است خودتان یک دستگاه کپی در محل کارتان داشته باشید، اگر نه، با روی باز به مشتری بگویید که شما می­ توانید این امر را برایش انجام دهید.

ـ اگر لازم است دستگاه پوز در محل کارتان داشته باشید تا مشتری مجبور نشود برای دریافت وجه نقد به سراغ دستگاه ­های عابر بانک برود.

ـ اگر احساس می­کنید به هر دلیلی پر کردن فرم­ها برای مشتری سخت است، خودتان این امر را انجام دهید.

کاری کنید که مشتری احساس کند شما همه جوره حامی او و خواهان آسایش و امنیت و آرامشش هستید.

ـ با نصب دستورالعمل­ ها و توضیحات جامع در محل کار خود، به مشتریانی که دوست دارند روی پای خودشان بایستند و مثلاً تمام فرم ­ها را کمک کنند، اجازه دهید بدون نیاز به پرسیدن سوال، با دیدن بروشورها، پلاکاردها و پوسترهای آگاهی دهنده کار خویش را انجام دهند.

۷ـ ارتباط مستمری را با مشتریان ایجاد کنید:

اگر مشتری احساس کند فقط شما قصد فروش خدمات بیمه­ ای را به او دارید، هرگز رابطه­ اش را با شما از حدی نزدیک­تر نمی ­کند. اما شما برای موفقیت ­های بزرگ و ایجاد مشتریان وفادار و شیفته نیازمند احساس نزدیکی و اعتماد هستید.

بنابراین باید به صورت مستمر و به بهانه­ های مختلف با مشتریان خود در ارتباط باشید. البته این ارتباط باید به شکلی مدیریت شود که مشتری احساس نکند شما برای او ایجاد دردسر می ­کنید. بنابراین راهکارهای محترمانه و خوشایند زیر می ­تواند به شما در این زمینه کمک کند:

ـ می ­توانید روز تولید یا ازدواج مشتریان را به آنها تبریک بگویید. این کار را در قالب پیامک یا ایمیل­های ساده و زیبا انجام دهید.

ـ اگر مشتری به واسطه خرید یک خانه یا ماشین به شما مراجعه کرده، این موفقیت ­ها را در قالب متن و گفتگوی شفاهی به او تبریک بگویید.

ـ بخش­نامه، اخبار یا تغییرات مهمی که در حوزه خدمات بیمه­ ای رخ داده را در قالب مطالبی کوتاه و جذاب برای آنها ارسال کنید.

ـ زمان اتمام قراردادها، زمان سررسید پرداخت حق بیمه و مواردی از این دست را به شکل کاملاً محترمانه به آنها گوشزد کنید.

ـ شما می­توانید مطالب آگاهی­ بخش و جذابی را در حوزه بیمه جمع­ آوری و در اختیار مشتریان خود قرار دهید.

ـ یادتان باشد حتماً تغییر محل کار خود یا تغییر شماره­ ها و راه­های تماس را خیلی زود به اطلاع مشتریان برسانید.

۸ـ حفظ آراستگی ظاهری و گفتاری:

محل کار شما و ظاهر شما ویترین کاری ­تان است. اگر مشتری به محض ورود به محل کار شما و یا با دیدن وضعیت نامرتب و آشفته ظاهری ­تان احساس کند که شما به کار خود و به او به عنوان مخاطب اهمیت زیادی نمی ­دهید، شما خودتان با دست خودتان زمینه شکست خویش را فراهم آورده ­اید.

بنابراین باید فضایی را در رابطه خود با مشتری ایجاد کنید که مشتری از نزدیک شدن به شما، گفتگو و مصاحبت با شما و گرفتن کمک و یاری از شما احساس آرامش و لذت کند.

وقتی شما به زیبایی و آراستگی محل کار و ظاهر خودتان رسیدگی می کنید، مشتری مطمئن می­شود که:

ـ شما فردی متعهد و مسئولیت­ پذیر هستید. چطور ممکن است کسی که برای خودش و ظاهرش اهمیت قائل نیست برای دیگران اهمیت قائل شود؟

ـ مطمئن می ­شود که شما برای او احترام و ارزش قائل هستید. چراکه به خاطر او هم که شده آراستگی محل کار و ظاهرتان را حفظ کرده­ اید.

آراستگی ظاهر و محل کار، اولین تیر را به قلب مشتری شلیک می­ کند و او را به سمت شما جذب خواهد کرد. اما در ادامه شما از مسیر آراستگی در گفتگو می­ توانید به شدت دلربایی کنید و مشتری را مجذوب خویش نمایید.

بنابراین به صورت جدی به شما توصیه می ­کنیم در حوزه گفتار نکات زیر را رعایت کنید:

ـ با صدای بلند اما با لحنی آرام و متین صحبت کنید. مشتری نباید برای شنیدن کلام شما به خودش زحمت بدهد. نباید احساس کند شما با جرات و اطمینان صحبت نمی­کنید.

ـ حتماً در گفتار خود، احترام به طرف مقابل و فروتنی را به کار گیرید. بیش از حد از خودتان و شرکتی که برای آن کار می­ کنید تعریف نکنید و بیشتر تمرکز را بر مشتری، نیاز او و چگونگی پاسخ­ دهی صحیح به نیاز او متمرکز کنید.

ـ از القاب و واژه­ های زیبا و ارزشمند برای خطاب قرار دادن طرف مقابل استفاده کنید. سرور ارجمند، سر کار خانم، جناب آقای دکتر، خانم مهندس و مواردی از این دست که به مشتری اعتبار می­ بخشد، ارزش شما را نیز در نگاه مشتری ارتقا می­ بخشد.

ـ ساده و دور از واژه­ های پیچیده و تخصصی صحبت کنید. قرار نیست مشتری به اندازه شما از صنعت بیمه اطلاعات داشته باشید. بنابراین اگر شما در گفتار خود مدام از اصطلاحات علمی، تخصصی و انگلیسی استفاده کنید، تنها نتیجه­ اش گیج شدن مشتری و بروز احساس حقارت در اوست.

۹ـ روی منافع مشتری بیشتر تکیه کنید:

اغلب خدمات بیمه ­ای در عین سودمند بودن و مفید بودن، ساختارهای محاسباتی پیچیده­ ای دارند. اگر قرار باشد در فرایند بازاریابی خود بیش از حد روی ویژگی­های بیمه و شیوه­ های سوددهی آن تمرکز کنید، هم مشتری را گیچ می­ کنید و هم به واسطه اینکه مشتری احساس حقارت و نادانی می­ کند، رابطه ­اش با شما برایش تبدیل به رابطه­ ای نه چندان دلچسب خواهد شد.

بنابراین بهتر است ضمن توصیف کلیاتی از ویژگی ­های بیمه، بیشتر بر روی منافع خدمت بیمه­ ای بر زندگی و کسب و کار مشتری متمرکز شوید. بدین شکل شما می­توانید با زبانی ساده به مشتری نشان دهید که از محل همکاری با بیمه چه منفعت ­هایی به دست می­ آورد و بدین ترتیب با ایجاد هیجان در او، انگیزه ­هایش برای خرید را نیز بیشتر می ­کنید.

ضمن اینکه می­ توانید ویژگی­ های بیمه­ ای را در قالب چند مثال به وی معرفی کنید. برای مثال اگر قصد فروش بیمه عمر را دارید، نیازی نیست به صورت جزئی فرمول محاسبه سود آن را در بازه ­های زمانی متفاوت محاسبه کنید. فقط کافی است مثلاً برایش مشخص کنید که بعد از ده سال، بیست سال و سی سال چقدر سود نصیبش می­ شود.

همین مثال ­های ساده دیدی کلی و انگیزه ­بخش را به مشتری از میزان منفعتی که به آن دست خواهد یافت، خواهد داد. دیگر نیازی به پرداخت به جزئیات ریز و پیچیده نیست.

 

  • facebook
  • googleplus
  • twitter
  • linkedin
  • linkedin
قبلی «
بعدی »

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*